上市公司每年4月30日之前披露财报，果不其然，在4月29日开盘之前，安克创新悄悄披露了其2024年亮瞎眼财报，本就是巨无霸级别的营收和净利，居然还能增长40%？！！确实，安克创新已然形成了很强的壁垒，普通卖家不好学，但也有值得学习、深挖的地方，而绿联、华凯、赛维时代等大卖的数据，也非常值得研究。虽然大家的模式很不一样，但是放在一起比较，会发现一些有意思的现象。为此我们对比了安克创新、绿联科技、致欧科技、华凯易佰、赛维时代、三态股份2024年的财报，对咱们跨境卖家有一定的借鉴意义。
01 安克创新247亿领跑，净利率居然也位居前列
跑其他五家跨境上市公司，通常来说量大就会“利薄”，但出乎意料的是安克创新的净利率也是最高的，达到了8.9%！要不要坚持品牌化转型？答案很清晰，安克创新和绿联科技一直坚持高研发投入、坚持走品牌化路线，而他们的产品溢价能力强、复购多，赚钱能力也是最强的，在如此大体量的情况下，净利率也能超过7%。虽说没有像安克、绿联那样高研发投入（和产品品类也有很大关系，致欧所在家具品类通常不需要3C品类这么依靠技术），但品牌打造也很明显，赚钱能力在第二梯队，80亿收入的大体量收入下，能有4.1%的利润率，也非常不错了。而华凯易佰、赛维时代早期铺货起家的，这几年也非常注重品牌转型。当然，做品牌是烧钱的，投入很大，华凯从2023年的5.3%下跌到2024年1.9%，而赛维同样从8.4%下跌到2.5%%，可以说震荡期非常揪心，但品牌打造形成的价值是无形的，要长期观察，才能知道效果。
02 高毛利VS低毛利，产品组合拳不同，结果大不同
做跨境之前找好自己的定位很重要，是“高毛利+高技术投入”，还是“高毛利+使劲推广”，还是“低毛利+低推广”？
从这六家跨境上市大卖的数据来看，他们分别走了这四种路线，而结果是显而易见的。
很明显，绿联和安克就属于这类。很赚钱，很让人羡慕，但是门槛也很高。特别是安克，瞄准的是为中高端消费者，产品主打技术路线，2024年投入了整整21亿做研发，有大量的高端技术突破和全球专利布局，比如率先将氮化镓（GaN）材料商用化、储能技术全栈自研技术等，2024年发明专利就获得了250件。而如果本身产品过硬的卖家，倒可以看看绿联科技，毕竟绿联最终净利率只比安克少1%，但研发投入比安克少了3.6%，也就是说，绿联在研发投入少的情况下，也能获得和安克差不多的利润率。绿联的核心战略很“实用”：在保障产品性能对标行业头部水平的同时，定价较安克等同类产品低 15-20%，打的是实用主义，抓的是更广的白领甚至蓝领阶层。绿联2023年4个亿研发投入也主要用于外观设计（356 项外观设计专利）和功能优化（注重用户需求），而非核心技术突破。所以说，对于一些产品不错的卖家/品牌商，绿联可以学、也值得学。在上面的六个卖家费用对比中，我们可以看到有一位卖家数据很特别，那就是赛维时代。从产品角度，大家都知道赛维一直是sku非常多、品类广铺的路线，所以研发投入就不大，2024年只有1.2%（研发费用÷营业收入，2023年是1.3%）。产品如果没办法和安克、绿联等抗打怎么办？推广跟上！2024年赛维的站外推广费+平台费用占收入比达到了29.6%（2023年27.6%），而平台费用里面也含了站内推广费，所以可以说赛维整体在广告方面的投入是这六大跨境上市卖家中最高的，是致欧和三态的加总。但这种策略随着供应端产品质量越来越好、消费者越来越看品牌或性价比的时代，广告费ROI越来越低，公司风险会越来越高。当然，赛维的高额推广费中有一部分也是针对品牌的推广，但品牌的信誉度最终还是要靠持续不断地、好的产品维持，因此，执行这种策略的卖家，到后期还是得加大产品研发程度，真正在产品层面有竞争优势。上面六家跨境上市企业，目前生存最艰难的当属三态股份了。毛利率最低，仅28.4%（2023年为31.4%），说明定价策略是非常低的。而怎么低的毛利，根本没有空间去大力推广，确实，三态的平台费用+站外广告费仅11.4%，是六家里面最低的：而净利率层面，三态也是最低的，2024年仅0.8%。而作为拥有92万个sku、小包为主的三态，2025年随着美国T86免税政策取消、欧洲也一直高喊要取消小包直邮免税政策，三态的路将会愈加富有挑战。前面讲到的“高毛利+高技术投入”虽说赚钱最厉害，但毕竟门槛很高，毕竟跨境行业能有几家安克、几家绿联？而“高毛利+使劲推广”前面讲到风险越来越高，“低毛利+低推广”又很难持续盈利。从下图可以清晰地看到，致欧和华凯易佰研发投入是比较低的，其实这很符合大部分卖家的现状。而他们的毛利率在33%-35%之间，居中间位置；推广费大概在17%-19%之间，也是中间位置；最后的净利率也差不多是中中间间。致欧大家都知道，一直专注于家具品类，虽说对产品的研发比较少（研发费2023年和2024年都为1%），但对海外消费者对家具的需求可是研究得透透的。
针对欧美地区消费者对兼具休闲和收纳功能产品的喜爱，推出了多款深受海外消费者喜欢的产品；且在德国、英国、美国和日本分别设立子公司，本土员工在当地开展实地入户调研，对产品的把控做到了极致。而华凯易佰，品类就比较多了，大头是家居园艺、工业及商业用品、汽摩用品等：在定价、推广等策略上，华凯显然都处于中间水平，但毕竟从广义上还是属于大铺货，风险也高，一不小心就会亏损，所以，要么转型，要么严格控制风险。而2025年，华凯的想法是打造自有品牌，专注于宠物用品、家具以及母婴、玩具等类目，并且加大在 AI 领域的研发投入，加大 AI 算法工程师、大数据专家等新型技术人才招聘力度，优化团队人才结构，这就是想办法“转型”。而咱们普通卖家，也可以学习华凯的路子，“控风险+转型”，或者更进一步，“从华凯易佰转到致欧”模式。
03 到底给员工高工资还是低工资？
接下来一项对比，很有意思，那就是人力成本的多维度对比：我们和跨境电商卖家聊天的时候，有一项“非机密”总是能敞开来说，比如：你给员工开多少工资啊？你们人均做多少销售额咧？而老大哥安克创新的薪酬，大家直言“给不起”！人均工资（包括所有买社保的员工）57.7万！而其他几家，无论是做产品做品牌的绿联和致欧，还是多sku的华凯、赛维时代，人均工资居然都是在18-26万之间，这是一个可以参考的数值。而人均贡献利润这个指标，也很值得一看，走品牌路线的安克、绿联、致欧人均贡献超过20万的利润，而需要更多人的华凯、赛维、三态，人均只贡献了1-6万的利润，可以s招人招不好的话，一不小心可能就是个亏本买卖。
04 库存问题：存货跌价计提够了吗？
最后一个我们认为值得拿出来“溜溜”的，就是库存问题了。- 年末库存占营收的比例，反映了这家公司的库存备货量怎么样；
- 2024年计提的存货跌价准备比例（计提的存货跌价准备/库存账面余额），反映了这家公司自己为自己的库存“挤干”了多少水分。
首先，库存占营收的百分比，做自发货的三态不出意外地压货最小，但绿联却出乎意外地压货（或者说备货）多。其次，计提的存货减值准备，你们觉得这些卖家都计提充分了吗？这个答案，就留给大家思考吧！或扫码入群讨论：
